O crescimento pessoal é fundamental para se ter uma vida melhor, considera tão ou mais importante quantos o estudo da sedução. Educação Financeira.
Vamos deixar de ser focados só em mulheres!
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jahpz

Melhores PUAS

#267642 wazzup.

[centro]Nível de dificuldade do artigo:
Médio
Você precisa ter conhecimentos básico de PNL pra entender este artigo.[/centro]

Eis que finalmente conseguimos a área visando o desenvolvimento e excelência humana. Meu primeiro artigo nessa área, é uma "adaptação" minha do artigo original do Jane Herron, artigo este bem conhecido na comunidade de PNL.

Bom, em baixo de cada coisa que eu julgar importante, vou fazer meus comentários sobre, essa técnica é bastante prática e simples, eu particularmente uso sempre que vou apresentar algum projeto pra um ou mais clientes, isso fez com que meu chefe permitisse que eu liderasse esse tipo de reunião, mas liderança é assunto pra outro artigo.

Trata-se de um mapeamento pra rapport instantâneo em situações empresariais. Uma série de fatores comportamentais que acarretam no seu sucesso.

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[centro]Imagem[/centro]
Você foi convidado para uma reunião com 8 pessoas que devem tomar decisões. Você está competindo com 3 outras firmas, e tem 45 minutos para fazer sua apresentação e vender sua idéia. Você quer conseguir “Rapport Instantâneo”, mas como usar suas habilidades de PNL com 8 pessoas que você nunca encontrou antes?
Aqui estão 3 “pontos-chave” para criar o Rapport Instantâneo em reuniões.

[centro]- 1 -[/centro]

Quando você entrar na reunião entregue seu material em mãos (você mesmo). Entregue pessoalmente seu material para cada membro do comitê, apresentando seu nome e o de sua companhia em tom de voz moderado e certifique-se que seu cartão está anexado na parte de cima do seu material.

O que fez com isso? Ao apertar suas mãos você está “forçando-os” a conhecê-lo cinestesicamente. Ao anexar seu cartão à parte superior de seu material, o cliente “vê”(visualiza) você ao vivo e a cores (em carne e osso) e então “visualmente”se lembra de seu nome em preto e branco através de seu cartão. Você está usando os olhos deles de duas maneiras.

Com esta introdução você estabeleceu uma ligação com todas as pessoas orientadas auditivamente (l0%), visualmente (50%) e cinestesicamente (40%).
Você imprimiu uma identidade nos três níveis da mente inconsciente onde 80% de todas as escolhas de comportamento são feitos.

[centro]- 2 -[/centro]

Preencha as expectativas profissonais que eles têm a seu respeito. Lidere a sala e a reunião ao posicionar-se no lado oposto da mesa onde está a pessoa que comanda a tomada de decisão. O grupo espera comprar daquele que for o melhor e mais competente.
Para criar esta imagem, use seu conhecimento de PNL conquistando-os usando primeiramente a parte visual de seus cérebros (o l/3 superior), a porção auditiva (o l/3 do meio) e a porção emocional ou cinestésica (o l/3 inferior).
Para fazer isto, primeiro tome uma postura visual (posição de sentido, ombros para trás, cabeça para cima), em posição visual (como apresentador do TV, e além disso fique pelo menos a 2,50m de distância da pessoa que toma a decisão) usando tonalidade visual (mais rápido, + alto, ritmo + entusiasmado) e por fim faça o grupo olhar para você quando você apresenta sua companhia e seu plano (material) através do uso de flipchart, slide, ou demonstração.

Fazendo isso, você se mantém neutro, "agradando" todos os sistemas possíveis presentes no recinto


Certifique-se que você não está fazendo com que eles olhem para baixo, para o material, e então para cima, para você, para cima e para baixo,etc. Os primeiros l0 minutos de sua apresentação devem ser “para cima sempre” de forma que você esteja acessando o terço superior das suas mentes. Esta é a 3a. parte visual e corresponde a 55% de sua mensagem.

A seguir afaste-se da postura, posição e tonalidade, de visuais. Mude para postura, posição e tonalidade auditivas para acessar o terço médio do cérebro. Embora apenas l0% das pessoas na sala sejam auditivas, 38% da sua mensagem total vem através do som de sua voz.

Para fazer isso afaste-se da cabeceira da mesa e comece a caminhar a volta da mesa e fale em tom “conversacional”. Faça perguntas e espere pelas respostas dos membros do comitê. Qualquer que seja a resposta deles repita as suas palavras (7% da mensagem total) na linguagem deles para “abraçar” emocionalmente o ponto de vista deles (bom ou mau).

Bom nesse caso, nesse 7% procure repitir as palavras de transe e/ou predicados no respectivo sistema do interlocutor, isso facilita futuras argumentações


Então você pode externar seu ponto de vista.
Repetir é a melhor maneira de marcar as decisões deles, através do uso de suas próprias palavras.

Mesma coisa, em reuniões é normal que os sistemas representacionais sejam diferentes, ou não, quando isso acontecer, procure manter seus predicados neutros pra que todos absorvam o seu ponto de vista mais facilmente, caso exista um sistema representacional dominante, procure mesclar sua comunicação neutra com os predicados do sistema dominante


As pessoas compram pelas suas próprias razões não pelas suas! Ao usar de volta as palavras delas você está reconhecendo isso, e de alguma forma eles estão continuamente se conectando com você. Quando você repete as palavras delas use sempre um tom de voz baixo, neutro (como um apresentador de notícias na TV). Nunca use um tom agressivo ou defensivo. Quando apresentar seu ponto de vista sobre algum aspecto ou benefício acrescente alguma energia e entusiasmo ao seu tom de voz.
Lembre-se o tom de sua voz pode neutralizar hostilidade, resistência e objeções quando é baixo, e pode motivá-los para ação quando você adiciona melodia. Quase sempre você precisará neutralizar primeiro, e então motivar para uma nova ação. O tom é a conexão emocional para seus corações (o sexto sentido, fator decisório para comprar de você ou de algum outro).

Esta parte fala justamente sobre acompanhar e conduzir, depois que você acompanha, você já sabe que tom empregar pra determinados momentos, o tom neutro é sempre o inicial.


[centro]- 3 -
[/centro]


Para completar a apresentação, sente-se. Lembre-se, se a pessoa que tomar a decisão é visual sente exatamente à sua frente, se a pessoa é auditiva, sente-se em ângulo em relação a ela. E, se a pessoa é cinestésica, fique do mesmo lado da mesa e sente-se ao seu lado. Quando você estiver falando, espelhe sua postura e esteja certo de manter-se em constante contato com sua proposta.
Você está agora ligando-se com o último terço do cérebro, a porção emocional ou cinestésica.


Se as pessoas com poder decisório são visuais aponte algo na proposta e peça-lhes que sublinhem, chequem ou marquem os pontos-chave que você deseja que eles se lembrem (use um ritmo vocal + rápido). Você está fazendo com que eles vejam algo e sentindo isso enquanto tomam notas (olhando para baixo).
Se são auditivos (não precisam ver, mas precisam ouvir) não aponte coisa alguma. Prossiga mantendo contato com sua proposta e simplesmente diga-lhes o que você quer que eles se lembrem.

Seja específico e use um “ritmo” ponderado de voz.

Se cinestésico, corra sua mão sobre cada página lentamente, acaricie, toque, segure a proposta com carinho, e olhe para baixo (para a proposta) use um ritmo de voz vagaroso. Você pode escolher fazer um pouco de cada um dos três procedimentos quando em dúvida sobre quem é o responsável pela decisão.

Essa a hora em que você aplica as técnicas necessárias com cada um presente na reunião ou algo do tipo, se necessário, faça uma ancoragem pra que os seus interlocutores aceitem melhor o seu ponto de vista sem questionar muito.


- Que postura adotar? -

Para clientes visuais

MOSTRAR & FALAR
Para clientes auditivos
FAZER PERGUNTAS E
FALAR FALAR FALAR
Para clientes cinestésicos
FICAR EM CONTATO COM AS EMOÇÕES DELES
DEIXANDO-OS “SENTIR AS COISAS”

Dica: Sempre que for apresentar algo, tenha um material visual, um slideshow por exemplo, assim você trabalha o sistema visual e auditivo ao mesmo tempo? Auditivo? sim, procure fazer perguntas retóricas enquanto apresenta, apenas pra deixar os auditivos se expressarem e trabalharem melhor a informação.

Se for argumentar procure iniciar suas frases mais ou menos assim

visuais: veja que, que quanto mais esse projeto for levado a sério, mais nossa empresa irá se beneficiar disso...

auditivos: esse projeto nos diz muitas coisas, isso fica bem entendido pra você?

cinestésicos:
como você se sente em relação a esse projeto? o impacto é plausível?


Bom, é isso, espero que gostem, e que isso ajude na vida de todos.

abrass
Alexander.V

Equipe PUABASE

#267661 Gostei da adaptação, mesmo não conhecendo o material original.

Não sei se sua intenção foi passar o tópico sobre apresentação para um grupo, mas eu vi muita coisa aí que pode ser aplicado para qualquer tipo de apresentação. Principalmente a parte que fala sobre apresentação auditiva, ficou muito boa para qualquer tipo de negócios. Uma coisa muito importante quando se está negociando ou apresentando algo, são perguntas, e você deixou isso muito bem claro no tópico!

O tópico está excelente, não tenho nada a acrescentar!
Cledson

Aprendiz

#267675 Muito bom seus artigos, muito bem detalhado! sou iniciante em pnl e tenho certas dificuldades de identificar o sistema representacional das pessoas, estas dicas seram otimas quando eu calibrar está dificuldade! Abraço obrigado!
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Criador do tópico

jahpz

Melhores PUAS

#267852
Tremere escreveu:Gostei da adaptação, mesmo não conhecendo o material original.

Não sei se sua intenção foi passar o tópico sobre apresentação para um grupo, mas eu vi muita coisa aí que pode ser aplicado para qualquer tipo de apresentação. Principalmente a parte que fala sobre apresentação auditiva, ficou muito boa para qualquer tipo de negócios. Uma coisa muito importante quando se está negociando ou apresentando algo, são perguntas, e você deixou isso muito bem claro no tópico!

O tópico está excelente, não tenho nada a acrescentar!


Realmente, alguns conceitos podem ser utilizados em qualquer tipo de interação em grupo, porém, pra ter um desempenho excelente em todas as interações, é recomendado usar o mapeamento adequado.

Eu ainda vou postar um artigo sobre seminários, onde ancoragens visuais e auditivas são feitas, assim como nas apresentações do Tony Robbins.

Obrigado pelo feed!
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Third

Aprendiz

#944315 Achei muito complexo, e realmente tudo muito útil. Mas são detalhes bem improváveis de se lembrar na hora de uma reunião, onde apreensão geralmente toma conta dos pensamentos. Mas só de usar técnicas básicas da PNL como o espelhamento, já te dá alguma vantagem, porque ela gera rapport. Mas detalhes de como sentar, onde sentar, modos de falar, pessoalmente, eu me atrapalharia.